烟草在线专稿　　引：在卷烟销售工作中，对于卷烟品牌培育工作都十分重视。一方面，品牌培育能够确保紧俏卷烟出现货源枯竭时有同档次异类别卷烟“补位”；另一方面，也能够使强势品牌卷烟更加强大，真正实现“主导晓颖日益明显，知名品牌发展加快，高端品牌成为争夺焦点，差异、个性、特色成为着力点，展现品牌发展新形势”的“大品牌”战略。为此，中国烟草总公司在2010年的发展战略任务中，将卷烟品牌发展力争到2015年实现“532”、“461”定位为战略目标。这对于烟草行业的品牌发展工作是一个新的目标，对于整个行业的长远发展更是有着深刻影响和重要意义。

　　但是，卷烟品牌的培育毕竟是一个很漫长很繁琐的过程。在现下整个社会和国际都大力提倡控烟的大环境下，做好卷烟品牌培育工作更是步履维艰。近两年来，控烟组织对整个烟草体系的抨击从未停止过；国家行政体系对高价烟市场的整治工作正在不断升温，民众对于公款消费烟草制品的诟病也越来越成为一种社会监督力量；而卷烟零售客户销售卷烟利润下降、消费者吸烟口味变化等等一系列的因素，都严重制约着卷烟品牌战略的推行。所以说，作为奋战在市场第一线的客户经理来说，卷烟品牌工作培育是一个头疼的事情。那么，就具体工作而言，我们的客户经理在卷烟品牌培育工作中的难点都聚焦在哪些方面呢？

　　第一，卷烟零售客户对当前烟草公司的货源供应政策有所不满。作为零售客户来说，从事卷烟零售业务最本质的想法就是赚取利润，通俗说就是只要零售客户自己卖得好的卷烟，恨不得烟草公司的货源供应多多益善。而实际却是，紧俏的卷烟都是大家都想多拿到货源的。所以，烟草公司实行的按照客户类别等要素进行卷烟合理定量设置。时间一久，零售客户自然也接受了这一现状。因此，当烟草公司每推出一档与紧俏烟口味相近或者价位相似的卷烟时，零售客户也能够积极参与品牌推广工作，尽量能够在紧俏烟不够卖的时候多销售一部分新品牌的卷烟，以赚取比别人多一点的利润。所以，品牌培育战略初期，零售客户参与卷烟品牌培育工作的积极性还是不错的。但是，随之而来的是这些新品牌的卷烟在市场稍微站稳脚跟后，该品牌卷烟的规格数量又开始不断增加，零售客户又会陷入新一轮的卷烟品牌培育工作中，这就会不断地削减零售客户参与卷烟品牌培育工作的积极性；另一方面，目前的卷烟市场中，新品牌上市过于集中。对于一般的零售客户而言，参与一两种品牌卷烟的培育工作已经显得有点力不从心，而大批量的同档位卷烟新品牌面市后，零售客户在推荐品牌时就会手忙脚乱，不知道应该向消费者推荐哪个品牌的卷烟好。并且，很多地区的烟草公司由于卷烟销售任务的压力，在新品牌卷烟刚刚提升消费群中认知度时就开始控货，让零售客户陷入了一轮又一轮的销售新品卷烟工作中，最终结果就是导致零售客户参与品牌培育积极性下降、消费者抱怨声不断。这个时候的客户经理就在烟草公司卷烟销售任务与零售客户和消费者的抱怨中当起了“夹心饼干”。

　　第二、普通消费者对于卷烟品牌的忠诚度很高，缺乏尝试新品牌卷烟的积极性和好奇性。就笔者所接粗的烟民来分析，大多数都有固定的消费品牌，用“专业”一点的口吻来说就是抽烟讲究的是一个口味和一个品位，消费者消费卷烟一部分人只认一种烟的品吸口感，还有部分消费者要消费的卷烟档次够高、够知名。举例说，浙江的中低收入者都很喜欢原先的“新安江（软蓝）”卷烟，直至该品牌卷烟改名“大红鹰（软蓝）”后，也不曾因为其“改头换面”而削减了购买的热情，这部分烟民认得就是卷烟的“口味”。而另外一部分收入较高的烟民，则会选择购买中华系列卷烟，因为中华卷烟大多都是一般人家在办宴席时才会摆上桌的高档卷烟，抽中华烟就显得有面子。总的来说，这两类消费者无论是重“口味”也好，重“品位”也罢，抽烟的品牌都是相对固定的，也很少愿意尝试新品种新吸味。如此一来，新品牌卷烟上柜后，零售客户在做新品推荐时，无疑就会有较大的压力。客户经理开展卷烟品牌培育工作，就是通过零售客户与消费者建立起沟通的桥梁，少去了零售客户参与的积极性和消费者接受的自觉性，卷烟品牌培育工作注定是一项高难度的工作。

　　第三、新品牌卷烟上市应该要对本地卷烟市场的受众做全面调研，寻找合适的市场进行投放。每一个地区对于卷烟品牌、品吸口感都有固定的习惯和爱好，尽管后期的品牌培育工作能够稍微做出调整，但是，其最本源的消费习惯还是无法改变的。但是，在实际工作中，我们的卷烟销售却过分注重销量，而忽视了地区卷烟销售的质量。这个质量包括该新品牌在一个地区的接受能力和自我消化能力。只有一个新品牌在一个地区销售后能够被本地消费者接受并消费掉的，才是真正的完成了卷烟销售。所以说，一个新品牌要在一个地区上市，必要的市场调研工作显然是必不可少的。这个调研要从消费者年龄结构、收入状况、卷烟品牌忠诚度、新品接受能力等多方面进行衡量，也就是说，年轻的烟民相比老烟民猎奇心理更强一点、收入高群体的卷烟购买力比较旺盛一点，只有充分调研这些要素并根据这些要素制定卷烟投放政策，才能确保卷烟品牌培育工作顺利推进。

　　第四、消费者对卷烟条包一个价的不认可，新品牌卷烟销售在零售客户迎合市场价格规律后又出现了真烟外流问题。烟草行业明码标价工作做了很多年，但是效果并不尽如人意，尤其是一些零售户仍然会随意修改标价签上的售价，由于受到市场价格的影响，部分卷烟不可能按照明码标价出售。这主要是因为，在市场经济的大环境下，很多行业多购是有优惠的，如果消费者多买些烟跟买一包一个价，零售户那里很多生意就会流失，这样迫使零售户做不到条包一价和明码标价。因此，现阶段的真烟非法流通工作就成了很多地区烟草专卖管理部门最头疼的事情。尽管有些新品牌卷烟在本地区没有足够的市场，但是在其他地区确有广阔的空间，一大批“卷烟搬运工”就将该地区的卷烟低价回收后，高价在紧俏地区进行销售，极大扰乱卷烟市场秩序。随着各级烟草部门对真烟外流案件考核权重的增加，很多地区的卷烟培育工作真的是“捡了芝麻丢了西瓜”。到最后，专卖管理部门势必会将专卖考核垫底的“罪责”都推卸到了卷烟品牌培育工作头上。