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“泰山(青秀)”:后起之秀立烟林

2013年04月02日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  引:零售终端市场的卷烟不缺少品牌,更不缺少规格,市场细分亦是越来越细,在江苏淮安市场,10-15元之间,传统的品牌也只有零售价在11元/条的“南京(硬红)”。但在市场的不断细分之下,“黄金叶(黄金眼)”、“贵烟(多彩)”等零售价在13元/条的品牌相继推出,随着该档卷烟品牌越来越多,竞争也日益激烈。近两年,山东中烟为了延伸泰山品牌线,亦推出“泰山(青秀)”卷烟,更给火热的市场增添了一把“柴火”。“泰山(青秀)”自投放市场以来,零售客户口碑很好,有很广阔的销售前景。到底这个品牌如何,让我们来听听终端零售客户的评价--- 

  零售商户:赵永和

  观点:从“被动接受”到“主动销售”

  “泰山(青秀)”是2012年年底在我的店里“落脚”的,以前,我的店里一直都在销售“泰山”烟,但基本上是以零售价10元和20元的为主,这两款“泰山”系列是作为地产卷烟的替代品牌引进的,销售也还不错。前一段时间,客户经理到我家店里宣传这个品规时,当时我还不太乐意。因为,这个价位首先我就不太看好,怕消费者不认可,因为这个价位上有零售价15元的地产品牌,下也有11元的地产烟,并且这两个档次的卷烟销售得都很强势,再卖零售价13元/条的“泰山(青秀)”就显得有点“高不成,低不就”的感觉。所以,客户经理第一次上门宣传的时候,我就没订这款卷烟。虽然,当时没有订购,但客户经理还是详细给我介绍了这个品牌的销售优势和个性特点,并且,留下了宣传彩页。

  下午没事时,我就把这个彩页拿过来看看,目的是打发时间。但是,看着看着,我就对这个品规有兴趣了,一方面是卷烟质量有保证,其次,就是我最担心的价位是多余的,其实,这个价位还是有一定消费群体的。于是,在第二次客户经理上门宣传时,我就很痛快地订了一条,目的是想出样,如果销售形势好了,咱就继续订,如果市场不认可,就这一条烟,损失也不大。

  “泰山(青秀)”,卷烟包装的设计也是真正的青秀干净,朝烟柜里一摆,就很显眼,加之之前我看了宣传彩页,对这个品系比较了解,介绍起来也不费劲。由于“泰山(青秀)”以上和以下价位的品牌都是地产烟,断档的几率很大,一旦遇到这两个品牌短档脱销,我就会向消费者推荐这个规格的泰山烟。因为“泰山”烟在我们当地销售的时间较长,消费者都知道这个品牌,而“泰山(青秀)”的包装设计也很干净淡雅,通过我的推介,消费者基本上都能接受这个品规。没有几天,“泰山(青秀)”就被销售一空,这时我才后悔,为什么当初没有多订几条。

  这时候,我怕“泰山(青秀)”卖不动的顾虑也消失了,从第一次销售时的“被动接受”,到如今的“主动销售”,对“泰山(青秀)”的看法,我是起了翻天覆地的变化。如今,“泰山(青秀)”已经成为我店里销售的主要牌号,每个星期的销售量都有3到4条,这是其他省外新品牌所不可比的。“泰山(青秀)”,青出于蓝而胜于蓝啊!

  零售商户:赵学林

  观点:从“推荐熟人”到“生人竞买”

  我家是烟酒店,平时出样的品牌就很多,比如“泰山”这个品牌的卷烟,在我店里就有七八个规格,在市区零售同行里,属于销售和出样比较多的店铺。对于“泰山(青秀)”这个规格,其实我并不陌生,因为,平时就喜欢到烟草行业的各大网站看新闻、看品牌、学知识,要说和“泰山(青秀)”面对面接触,还是去年冬天的事情。当时,片区客户经理对我说,单位刚引进泰山一个新规格卷烟,叫“泰山(青秀)”,现在正在市区进行第一批布点,当时,我就在网上订货系统里订了5条。由于是第一批布点的零售客户,加之又是新规格卷烟,刚面市时卖的并不太好,我心里就纳闷,为什么泰山其他规格卖的还可以,这个品牌却不温不火呢?于是,我就先在熟人圈子里进行推荐,由于我家烟酒店开在“荷花池小区”的前面,小区里的许多居民都是我这儿的老客户,通过我的推荐,加之对泰山这个品牌比较信任,只要是推荐的,基本上都能成功。

  通过“泰山(青秀)”在熟人圈子里推荐,也让我明白了一个道理“酒香也要勤呦喝”。虽然“泰山”是我店里销售的老牌子,但如果你不去重点推介,消费者就很难认知这个品规,因此,也难得出手去购买。但如果他们抽过后,认为这个品规还不错,回头率就会增加。这点我深有感触,许多熟人在第一次购买“泰山(青秀)”之后,他们都陆续再次进行回购,通过他们我了解到,他们对“泰山(青秀)”这个规格的卷烟性价比评价都很高,这更增加了我卖好“泰山(青秀)”的信心,于是,在第二次订货时,我一下子订了10条。由于熟人的口口相传,加之小区里许多居民都知道我家烟酒店卖真品、价格公道,于是,许多不太熟悉的面孔来到我店里,指定要“泰山(青秀)”卷烟。每当顾客“点菜”时,我都会适时地掏出“泰山(青秀)”,递上一支给他们。短短三四个月的时间,“泰山(青秀)”在我的店里迅速打开了市场,并在小区里刮起了一股“流行风”。之所以“泰山(青秀)”能在我这里卖的红火,一方面是其性价比很高,价低物美;一方面是我家店后小区里基本上是以工薪阶层为主,平时,他们抽烟基本上是以零售价10-15元/包为主,13元/包的“泰山(青秀)”对他们来说,还是有一定的诱惑力。

  零售客户:沈军法

  观点:农村市场大有作为

  近几年,随着“三农”政策不断出台,农村的经济环境和人文环境也是大有改观,特别是现在农民工的工资不断增加,农村人的腰包也渐渐鼓了起来。手里有钱的农村人,也开始在物质的消费上发生了变化,就拿卷烟消费来说吧,以前,我这个农村小店只能卖五块钱以下的卷烟,以3元一包的为主,5元档次就偏高了。而现在,随着咱们这儿地方上的工资越来越高,打工的基本上都是就近就业,也带来了消费的提高。现在,我们店里,以10元为主打,15元也不泛广大的消费者了。

  随着农村生活水平的不断提高,只要我们广大农村零售客户加强宣传,“泰山(青秀)”在农村也是大有作为,会成为农村消费者的首选品牌。但是,说真话,别说是农村消费者,就是我们农村的卷烟经营户许多经营思想也很保守。就拿我自己来说吧,“泰山(青秀)”刚布点面市时,客户经理第一次上门,任他磨破嘴皮子,我一条都没订,客户经理并没有气馁,来了第二次、第三次,在他第三次上门时,我就对他说,卖不掉你得给我拿回去,一百多块钱一条,我贴不起。客户经理爽快地对我说,如果你卖不掉,我来帮你卖!于是,没有后顾之忧的我就订了一条。还真如我所料的那样,上柜几天,除我儿子自己拿一包抽了,别的还是原样放在那里。客户经理再次走访时,我就说,这个烟,不好卖,你得帮我想办法。

  他笑着说,没有卖不出去的烟,只是你的方法不对罢了。接着,他把这款卷烟摆在烟柜的中间位置,接着又把同档的紧俏地产烟撤下柜台,并从摩托车的后备箱里拿出了宣传画册,又从烟柜拿出一包“泰山(青秀)”来说,这包我买下了。我的小店虽处农村,但处于主干道边上,流动顾客也较多,顾客一来购买***紧俏烟时,客户经理就说,对不起,那款烟没有了,你抽抽这种烟看看。递上一支烟,又递过一本宣传画册,介绍这款卷烟的优点。三言两语,就把生意给做好了。再来顾客时,他又说,泰山知道吗?泰山是名胜,有名胜的地方基本上有名烟,要是听说顾客去过泰山,那就和他们聊起了泰山风景,再来敬支“泰山(青秀)”,生意也成交了。一个多小时,8包烟全部卖光了,真是让人佩服。这下子,我也深信客户经理的话,没有卖不出去的卷烟。后来,我就把精力放在销售“泰山(青秀)”上,通过我的推荐、熟人介绍、顾客口口相传。如今,我的“泰山(青秀)”卷烟比地产烟都好卖,“泰山(青秀)”真让我尝到了卖烟的甜头了!

  零售客户:吴海俊

  观点:从“藏在深出无人识”到“最炫流行风”

  为了讨吉利,烟草行业的许多卷烟都会以红**、喜**、福**命名,这在一定程度是也制约了卷烟在特定条件下的销售。比如,能够引起歧义的卷烟品牌,在娱乐场所、棋牌室和请客送礼的时候都不会是首选。

  刚引进“泰山(青秀)”这个品牌时,我从卷烟外包上,没看出这个品牌能有什么特点。只不过看到画面有山显得雅致一点而已。有一次,村子里一个近房叔叔家遇丧事,本想用12元/包的地产卷烟,但因为包装问题引起了争论,老大说,丧事用大红色的包装,不好,咱们农村老传统,用这个烟会让街坊笑话的;老二说,这个价位不错,再向上15元/包的,咱们也用不起,这可不是十条二十条烟所能解决的,何况,现在谁还注意红的还是白的包装呀。就在这样争执不下时,我说,我店里刚刚引进了一款“泰山”烟,价格是13元/包,比那个品牌多一块钱一包,接着,我就拿出了“泰山(青秀)”卷烟,让他们一人抽一支,一支烟没抽完,他们就敲定,就用这个品牌,由于家里的库存不多,我又急匆匆赶回家订了四十条“泰山(青秀)”卷烟。他家丧事忙完之后,村子里在好长一段时间刮起一股“泰山(青秀)”的“流行风”。

  “泰山(青秀)”的外包比较中性,因此,其使用的范围也很广。前几天,村子里有一年轻人要结婚,本来想买零售价15元/包的地产烟,但这款卷烟非常紧张,市场上已经涨到17元/包了,他跑了许多家也没有买到,最后一家和他有亲戚关系的人告诉他,他那儿如

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