烟草在线专稿　　

　　一、背景

　　阮德利位于新路街，是二类户，每月的销售量也都在180条左右，但对于公司重点培育品牌订购情况不理想，除黄山（新皖）外其他品牌都未能订购上柜，特别是娇子、双喜、长白山等品牌，客户根本都不愿意订购，而且抵触心理很强。每次提到品牌上柜问题店主便口气不好，冲着我说：“我想卖的烟没有，不想卖的烟压着我们卖，你们烟草公司不知道不好卖的烟不要进的啊！”

　　二、客户分析

　　分析客户的现状，不难发现：1、公司目前培育品牌太多，同时紧俏品牌货源不足，影响客户的经营，客户的不满情绪上升，从而对品牌培育工作存在抵触心理。2、客户经理对于公司政策及发展趋势宣传不够，让客户觉得公司故意把不好卖的烟压给他们，造成客户资金的积压。3、前期品牌宣传工作做得不够细，不能很好将重点培育品牌介绍给客户，让客户了解并愿意卖这些品牌。

　　三、对策实施

　　针对该户的情况，笔者决定列入重点客户进行拜访，采用以下措施：

　　1、公司政策及行业发展方向的深入宣传

　　从“532、461”方面着手宣传，告知客户烟草行业正在发展的大方向，让客户明白公司的品牌培育是顺应行业大方向的发展，并不是想当然的随便定些品牌培育。虽然说今年一共有13户培育品牌，但作为客户经理，并不要求零售户一个月当中全部订购齐全，根据自身的情况，分了上柜及上量两个原则的品牌，所谓上柜的品牌是指长白山、娇子、贵烟、兰州等品牌，可以在3月选择订购2个品牌，4月再选择两个品牌订购，从而达到上柜的效果。而对于上量的品牌，如黄山（新皖）及黄鹤楼（硬金砂），希望客户做为日常销售的重点推荐，并在宣传时重点告知客户黄山（新皖）的调价给客户带来了商机，同时同价位品牌新版利群货源处于紧缺状态，后期可能还会下降，希望客户抓住商机，做好黄山（新皖）的培育。而黄鹤楼（硬金砂）品牌是知名品牌，该品牌的市场表现一直良好，也将会是“532、461”之后会留下的品牌。烟草公司也会有相关培育的政策，让客户明白公司并不是让客户订购以后便不管不问，会与客户共同努力，共同发展。

　　2、给予客户适当的赞美，提高客户的销售积极性

　　在拜访客户时，给予客户适当的赞美，比如，阮德利这户，笔者首先从他的销售量来分析，每月销售卷烟达180余条，虽说所处的位置相对偏一些，人流量不如以前，但相信经营手段肯定有独到之处。“希望能跟您多多学习，让我在其他客户问我如何销售卷烟时可以有东西教他们。”让客户感受到你真诚的赞美，让客户感受到你认可他并重视他，从而提高客户的销售积极性，并在适时给客户提出你的要求——把目前公司培育的品牌娇子、长白山及双喜每个规格订购一条销售，让这些品牌能有一个展示的平台，让消费者能够认识这些品牌。果然，客户欣然同意了此建议。

　　3、做好后期关注工作，与客户共同做好品牌培育工作

　　利用部门指导下的工具品牌培育台帐，了解客户每月的订购情况，利用上门拜访或电话沟通了解客户销售情况，让客户明白你在时刻关注着他，你在时刻关心着他的销售及经营。他是被重视的，无论是谁，在被重视的情况下，态度都会变得积极主动。

　　四、实施效果

　　通过以上的对策，客户的态度明显有了转变，重点品牌订购情况也有的明显好，具体数据如下表：

　　2月该户重点品牌只有新制皖烟订购了4条，而从3月份开始，订购品牌数开如增加，从原来的1个，到现在9个品牌，其中5月和6月均订购8个规格以上，同时订购量也有了明显的上升，其中以新制皖烟的销售增长幅度较高，平均每月销售量均在10条以上，其中5月份达到19条。

　　五、存在的不足

　　通过该户的情况，笔者在反思工作中存在的问题：1、在品牌培育前，没有给客户足够的思想准备，只是做了机械式的工作，把领导下达任务的直接过户给了客户，让客户产生了逆反心理。2、在日常工作中，对于行业政策及发展方向宣传不够，存在敷衍了事的现象，从而造成客户有“想卖的烟没有，不想卖的烟压着卖”的想法。3、没有对客户进行分类分析，没有针对不同品牌进行不同目标客户的分析，漫天撒网。

　　六、下一步打算

　　在以品牌培育工作为重点的前提下，认真分析客户、市场，利用公司目前现有的工具进行目标客户分析，利用销售台帐进行客户销售的关注，有针对性的开展品牌培育工作，并加强团队间的沟通，学习其他客户经理好的经验，做好品牌培育工作，完成品牌培育任务。