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我所认识的墨籍销售员

2013年02月01日 来源:烟草在线据东方烟草报报道 作者:赵军
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  烟草在线据东方烟草报报道  一般来说,烟草公司在开拓海外市场时都会聘用当地销售人员。他们熟悉当地语言、风土人情以及地理环境,是开拓海外市场的先锋。

  统一联邦国际有限公司美洲公司在墨西哥拓展“红金龙”(RGD)卷烟市场也聘用了很多当地人。在美洲公司学习的这段时间里,我有幸认识了几位墨籍销售员。

  韦拉克鲁斯州的霍勒黑

  多年来,霍勒黑(Holehe)在韦拉克鲁斯州一直从事快速消费品销售工作,具有丰富的销售经验。他曾做过菲莫国际的卷烟销售员,拥有较广的人脉。他通过走访市场发现很多经销商对“红金龙”卷烟非常感兴趣,认为这个品牌未来的发展空间很大,所以当他此前所在的公司倒闭后就来到美洲公司工作。


霍勒黑正在与客户交谈(正面为Holehe)

  霍勒黑为美洲公司市场经理张晔提供了很多有价值的信息。在一家有着大型仓储场所的采购经理办公室,张晔递过名片后,采购经理马上约见了。这让张晔也很意外,因为一般程序是:先递名片,留商品样品,然后约见。这证实了霍勒黑市场调研的准确性。

  不久前,霍勒黑通过同学关系了解到Yepas连锁店与SENECA卷烟公司的销售合同即将到期,便立刻将这个信息告诉给了张晔。Yepas连锁店2011年在韦拉克鲁斯州才有52家连锁店,2012年公司在治安形势转好后迅速扩张到106家。目前,SENECA卷烟在Yepas连锁店共有3个展位,而“红金龙”品牌正好有3种规格,霍勒黑提供的信息说明“红金龙”在该州的销售有很好的机遇。

  尤卡坦州的沃尔特

  与尤卡坦州销售员沃尔特(Walter)初次见面是在美洲公司2012年的年终总结工作会上。

  在工作总结报告中,沃尔特没有过多地强调销量,因为他为公司销售卷烟时间短,所以总销量不占优势,但他强调了所销售卷烟全部是现款现货。“红金龙”品牌在发展初期,难免存在赊销现象,所以美洲公司的销售回款率是个问题,沃尔特的报告凸显了自己的优点。这给我留下了很深的印象。


美洲公司2012年南部销售冠亚军,中间为沃尔特(Walter)

  在沃尔特的新年工作计划中,他分析了尤卡坦半岛三个州的消费者数据、城市规模、经济状况,列举了竞争对手畅销卷烟的出货价格信息,并根据市场现状对“红金龙”卷烟做出面向特征的领域分析(FODA)。在美洲公司,能做出如此系统工作计划书的销售员实属罕见。

  后来,我通过翻译详细了解了沃尔特的情况。原来,他曾为菲莫国际工作了15年之久,在卷烟销售上具有丰富的经验。除了卷烟销售全部现款现货外,他最大的优点是能够开发市场。加入美洲公司后,他成功介绍了几位新客户,并按照公司销售策略开展日常工作。

  普埃布拉州的丹尼尔

  严格来说,普埃布拉州的丹尼尔(Daniel)还不能算美洲公司的销售员,但到目前为止,他却履行着销售员的职责。

  认识丹尼尔颇具戏剧性,因为正当我们要去普埃布拉州检查工作时,该州的销售员提前一天向公司提出了辞呈——美洲公司经常遇到这种遇到检查就辞职的不称职销售员。于是,老客户丹尼尔承担了接待我们的任务。


洽谈新客户,中间为丹尼尔(Daniel)

  丹尼尔不善经营,很多卷烟被人骗走,导致资金周转不灵,暂时无法偿还公司欠款。但此人老实本分,没有卷货走人。他对“红金龙”品牌的销售很有热情,每次去普埃布拉州开展业务,总是准备好印有“RGD”标识的宣传品。而且,丹尼尔向美洲公司介绍客户时是毫无保留的,从普通零售客户到批发商,只要是他掌握的,他都会带我们实地查看。

  在公司招不到合适销售员的这段时间里,丹尼尔主动承担了销售员的职责,带领我们到处联系客户。而对于公司提及的债务,他不找借口,向市场经理张晔表示,只要能做美洲公司的销售员,愿意用以后的销售提成偿还公司债务。这一点是难能可贵的。

  丹尼尔待人真诚。在长途车站道别后,我们走出很远突然听到他喊住我们,告诉我们走错了方向,把出站口当进站口了。原来道别后,他一直在注视着我们,没有立即离去。

  在跟美洲公司这些墨籍销售员的接触中,我慢慢懂得:开拓国际市场,我们争夺的不只是市场份额,还有宝贵的人力资源!

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