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RGD卷烟的墨西哥拓展之路

记墨西哥经销商——张晔
2013年01月15日 来源:烟草在线专稿 作者:赵军
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  烟草在线专稿  2012年湖北省烟草专卖局(公司)为创新职工教育培训模式,着力培养具有国际视野的市场开拓人才,从全系统基层岗位选出了10名职工赴墨西哥,开展为期三个月的学习。我作为国内一名普通的客户经理,有幸近距离感受墨西哥卷烟市场。

  2013年1月2日,按新年工作计划,我跟随区域经理张晔再次前往Puebla州,目的是与大客户商谈促销员的聘用与重新启动RGD卷烟销售的计划,约见新客户、洽谈RGD的市场开发。

  张晔是墨西哥籍华人,来自中国内蒙,其父因精湛的中医医术,被墨西哥工会主席以特殊人才引进。张晔在墨西哥已经生活了9年,精通西班牙语,现负责RGD卷烟在Puebla州的销售工作。


张晔与新客户洽谈RGD销售事宜

  这次跟张晔出差两天,我发现这位同行虽然年轻,但对RGD在墨西哥卷烟市场的运作上有很多独到的见解。

  控制好批发价格 让客户都能赚到钱

  在去见客户的路上,张晔提起一些客户提起同行间相互杀价竞争的问题。

  杀价竞争是所有行业常有的事,国内的卷烟市场也是如此。很多大的批发商在整条卷烟出货时,常常按烟草公司的批发价出货,目的是为了吸引客源,在其它商品上赚钱。

  张晔谈到RGD目前巨大的利润空间,说这主要是考虑到RGD作为墨西哥卷烟市场的新品牌,留出一部分利润给客户做促销、宣传之用。而像菲莫和英美公司的成熟卷烟产品,由于批发商的利润空间有限,所以各家的出货价非常相似,相差就几个比索。

  “RGD的销售必须保证客户的利益,否则更没有人愿意销售这个新品牌的卷烟。我计划今年在我的辖区,统一规定出货价不得低于185比索。”张晔对杀价竞争提出了自己的看法,说:“目前菲莫公司14支装的Delicados批发价为188比索,我把RGD定到185比索一来可以保证客户都有较大的利润,二来可以让消费者了解我们RGD不是什么便宜货。”

  于是我建议道,为保证批发商能遵循你的指导价格,可以告诉客户,如果发现杀价竞争,公司将不予客户相应赠烟、赠品及促销等其它支持。

  张晔对我的建议非常满意,认为这是控制好批发价格的一个办法。

  控制好放货数量 发展中等规模客户

  在Daniel的介绍下,张晔成功的谈成了两笔交易。

  张晔介绍说,第一个客户对我们的产品很感兴趣,而且答应现款现货。张晔对此很高兴,他说在我们的产品目前知名度不高,客户能付现款很不容易。而且,Daniel以前给他的赠烟是10送1.5,张晔答应以后给他10送2的赠烟,希望客户能用多余的利润请促销员,增加RGD销量。客户对这个赠烟比例非常满意。

  张晔谈到目前RGD的销售策略,深有感触。RGD目前销售势态良好,以后销量提升肯定很快,等RGD发展到一定程度必然会消减赠烟比例。今年年会上,公司已经把对季度累计付款达到100万比索的客户10送4降为10送3.5。

  所以,刚开始可以低比例赠烟,等客户销量上升以后反而还能在公司赠烟范围内提升赠烟比例,这样更能激发客户的销售积极性。对于现款现货、进货量大的客户可相对提高赠烟比例,鼓励客户付现款、多进货。

  张晔认为发展客户也该注重中等规模销售能力的客户,他们虽然每次要货量少,但这对提升RGD的知名度和销量都是有帮助的。这次的两个新客户都只要几件烟,一个付现款,一个赊销。

  公司目前还属于成长期,一定比例的赊销不可避免,但不能为了上量而过度赊销。赊销过大一是造成坏账的风险增大,二是大量卷烟流入市场对正常销售也会造成冲击。2012年上半年,很多客户反映市场上有低于公司售价的卷烟在销售,这些烟都是未付款的正规渠道卷烟。

  所以张晔很重视发展中等客户,一是放货的量很少,二是这些客户的还款能力较强。

  培养优秀的销售员 完善销售队伍建设

  自从Puebla州的上一个销售员辞职后,公司一直未能招聘到合适的销售员。客户Daniel主动承担了销售员的角色,每次亲自驱车接待我们,带领我们走访市场、拜访客户。

  Daniel为人憨厚老实,但由于不善经营,货被骗走不少。虽然Daniel不善经营,但此人对RGD的销售一直很上心,上次过来时他为我们展示自己做的卷烟悬挂牌,这次他陪我们去见客户,又准备了印有RGD标志的新年挂历和运动水杯。

  张晔跟我详细谈起了Daniel,他认为眼下公司拓展业务有一个最大的困难就是人力资源的缺乏。

  Daniel虽说前面因不善经营亏了一笔烟,欠了公司一笔账,但Daniel为人本分从没想过跑路。每次公司来人,他都热情接待,亲自开车带大家走市场,这种人公司比较好管理,而且他很愿意做公司的销售员,并愿意用卷烟销售的佣金支付前面的欠款。

  从Daniel近来的表现,张晔发现他也适合做开拓市场的工作。

  比如Daniel这次介绍的几个客户经营实力都很强,此次前去谈生意,Daniel还特地为客户准备了香槟酒等礼物。

  张晔说,与其用一个不熟悉的人,还不如用一个我们了解的人。Daniel虽然跟公司有债务,但他现在已经周转不灵,与其将他送上法庭解决不了问题,还不如聘用他做销售员,让他具备还款能力。而且客户的烟款均从公司走账,与Daniel不产生关联,这样就可以防止与Daniel产生新的债务。

  张晔说,公司目前正是用人之际,这种热心RGD事业的人我们不能拒绝。我们RGD卷烟品质不错,完全可以和菲莫、英美等公司的同价位品牌卷烟相媲美,只要组建好一支合格的销售员队伍,那么扩大RGD的销量,扩大市场份额就指日可待。

评论:

  转变思维天地宽。在企业遇到欠债的客户,该如何办?讨账,是一个解决方法,不过并不有效。墨西哥的一位卷烟经销商给这个难题一个绝妙的答案。文中的丹尼尔,本来是经销商的一个欠债的客户丹尼尔,被经销商转化为一位难得的销售员:这一方面得益于丹尼尔自己能主动地承担额外的工资,给自己一个机会,同时经销商也能转变思路,发现了有销售的才能,把他转化为一名销售员,既解决了他的债务问题,又为公司觅得了一名称职的销售员,可谓是“一箭双雕”。这一事情也给了我们更多的启示,在工作和生活中遇到难题的时候,我们也许应该放弃“不撞南墙不回头”的劲头,不妨转换思维,从其他的角度看一看,也许会发现另一个“新天地”。

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