烟草在线专稿　　2012年湖北省烟草专卖局（公司）为创新职工教育培训模式，着力培养具有国际视野的市场开拓人才，从全系统基层岗位选出了10名职工赴墨西哥，开展为期三个月的学习。我作为国内一名普通的客户经理，有幸近距离感受墨西哥卷烟市场。

　　2013年1月2日，按新年工作计划，我跟随区域经理张晔再次前往Puebla州，目的是与大客户商谈促销员的聘用与重新启动RGD卷烟销售的计划，约见新客户、洽谈RGD的市场开发。

　　张晔是墨西哥籍华人，来自中国内蒙，其父因精湛的中医医术，被墨西哥工会主席以特殊人才引进。张晔在墨西哥已经生活了9年，精通西班牙语，现负责RGD卷烟在Puebla州的销售工作。

张晔与新客户洽谈RGD销售事宜

　　这次跟张晔出差两天，我发现这位同行虽然年轻，但对RGD在墨西哥卷烟市场的运作上有很多独到的见解。

　　控制好批发价格 让客户都能赚到钱

　　在去见客户的路上，张晔提起一些客户提起同行间相互杀价竞争的问题。

　　杀价竞争是所有行业常有的事，国内的卷烟市场也是如此。很多大的批发商在整条卷烟出货时，常常按烟草公司的批发价出货，目的是为了吸引客源，在其它商品上赚钱。

　　张晔谈到RGD目前巨大的利润空间，说这主要是考虑到RGD作为墨西哥卷烟市场的新品牌，留出一部分利润给客户做促销、宣传之用。而像菲莫和英美公司的成熟卷烟产品，由于批发商的利润空间有限，所以各家的出货价非常相似，相差就几个比索。

　　“RGD的销售必须保证客户的利益，否则更没有人愿意销售这个新品牌的卷烟。我计划今年在我的辖区，统一规定出货价不得低于185比索。”张晔对杀价竞争提出了自己的看法，说：“目前菲莫公司14支装的Delicados批发价为188比索，我把RGD定到185比索一来可以保证客户都有较大的利润，二来可以让消费者了解我们RGD不是什么便宜货。”

　　于是我建议道，为保证批发商能遵循你的指导价格，可以告诉客户，如果发现杀价竞争，公司将不予客户相应赠烟、赠品及促销等其它支持。

　　张晔对我的建议非常满意，认为这是控制好批发价格的一个办法。

　　控制好放货数量 发展中等规模客户

　　在Daniel的介绍下，张晔成功的谈成了两笔交易。

　　张晔介绍说，第一个客户对我们的产品很感兴趣，而且答应现款现货。张晔对此很高兴，他说在我们的产品目前知名度不高，客户能付现款很不容易。而且，Daniel以前给他的赠烟是10送1.5，张晔答应以后给他10送2的赠烟，希望客户能用多余的利润请促销员，增加RGD销量。客户对这个赠烟比例非常满意。

　　张晔谈到目前RGD的销售策略，深有感触。RGD目前销售势态良好，以后销量提升肯定很快，等RGD发展到一定程度必然会消减赠烟比例。今年年会上，公司已经把对季度累计付款达到100万比索的客户10送4降为10送3.5。

　　所以，刚开始可以低比例赠烟，等客户销量上升以后反而还能在公司赠烟范围内提升赠烟比例，这样更能激发客户的销售积极性。对于现款现货、进货量大的客户可相对提高赠烟比例，鼓励客户付现款、多进货。

　　张晔认为发展客户也该注重中等规模销售能力的客户，他们虽然每次要货量少，但这对提升RGD的知名度和销量都是有帮助的。这次的两个新客户都只要几件烟，一个付现款，一个赊销。

　　公司目前还属于成长期，一定比例的赊销不可避免，但不能为了上量而过度赊销。赊销过大一是造成坏账的风险增大，二是大量卷烟流入市场对正常销售也会造成冲击。2012年上半年，很多客户反映市场上有低于公司售价的卷烟在销售，这些烟都是未付款的正规渠道卷烟。

　　所以张晔很重视发展中等客户，一是放货的量很少，二是这些客户的还款能力较强。

　　培养优秀的销售员 完善销售队伍建设

　　自从Puebla州的上一个销售员辞职后，公司一直未能招聘到合适的销售员。客户Daniel主动承担了销售员的角色，每次亲自驱车接待我们，带领我们走访市场、拜访客户。

　　Daniel为人憨厚老实，但由于不善经营，货被骗走不少。虽然Daniel不善经营，但此人对RGD的销售一直很上心，上次过来时他为我们展示自己做的卷烟悬挂牌，这次他陪我们去见客户，又准备了印有RGD标志的新年挂历和运动水杯。

　　张晔跟我详细谈起了Daniel，他认为眼下公司拓展业务有一个最大的困难就是人力资源的缺乏。

　　Daniel虽说前面因不善经营亏了一笔烟，欠了公司一笔账，但Daniel为人本分从没想过跑路。每次公司来人，他都热情接待，亲自开车带大家走市场，这种人公司比较好管理，而且他很愿意做公司的销售员，并愿意用卷烟销售的佣金支付前面的欠款。

　　从Daniel近来的表现，张晔发现他也适合做开拓市场的工作。

　　比如Daniel这次介绍的几个客户经营实力都很强，此次前去谈生意，Daniel还特地为客户准备了香槟酒等礼物。

　　张晔说，与其用一个不熟悉的人，还不如用一个我们了解的人。Daniel虽然跟公司有债务，但他现在已经周转不灵，与其将他送上法庭解决不了问题，还不如聘用他做销售员，让他具备还款能力。而且客户的烟款均从公司走账，与Daniel不产生关联，这样就可以防止与Daniel产生新的债务。

　　张晔说，公司目前正是用人之际，这种热心RGD事业的人我们不能拒绝。我们RGD卷烟品质不错，完全可以和菲莫、英美等公司的同价位品牌卷烟相媲美，只要组建好一支合格的销售员队伍，那么扩大RGD的销量，扩大市场份额就指日可待。

评论：

　　转变思维天地宽。在企业遇到欠债的客户，该如何办？讨账，是一个解决方法，不过并不有效。墨西哥的一位卷烟经销商给这个难题一个绝妙的答案。文中的丹尼尔，本来是经销商的一个欠债的客户丹尼尔，被经销商转化为一位难得的销售员：这一方面得益于丹尼尔自己能主动地承担额外的工资，给自己一个机会，同时经销商也能转变思路，发现了有销售的才能，把他转化为一名销售员，既解决了他的债务问题，又为公司觅得了一名称职的销售员，可谓是“一箭双雕”。这一事情也给了我们更多的启示，在工作和生活中遇到难题的时候，我们也许应该放弃“不撞南墙不回头”的劲头，不妨转换思维，从其他的角度看一看，也许会发现另一个“新天地”。