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霍瓦特:往昔IT人 今日雪茄商

2015年03月17日 来源:烟草在线据东方烟草网报道 作者:
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雪茄站延续了原先加油站的整体风格。

雪茄站店内一角。

雪茄站店内各式各样的精选啤酒。

  烟草在线据东方烟草网报道  以局外人的眼光看,不论是在当今经济社会中,还是在就业市场中,信息技术行业可谓“金饭碗”。而在这个朝气蓬勃的技术行业,一名有着28年工作经验的人放弃了“金饭碗”,义无反顾地投身到雪茄店的运营中。

  那么,到底是什么原因呢?

  对恰克·霍瓦特来说,离开IT行业开一家雪茄店完全是出于热情。“我已经厌倦了信息技术行业,而那时离开这一行恰逢其时。”霍瓦特回忆自己转行动机时这样说。

  2010年,他离开了自己在环球音乐集团的IT岗位。“从1990年开始我就想开一家自己的店,2005年曾筹备过,不过那时我的合作伙伴没有足够的启动资金。因此,当我从环球音乐集团离职时,我就决定自己开一家店。”

  霍瓦特看似冒险的创业行为已经被证实取得了巨大成功。现在,他是一家娱乐休闲公司的主席和所有人,该公司旗下有一所位于田纳西州斯普林希尔的雪茄站,以提供精选啤酒闻名。

  在雪茄站中,霍瓦特是唯一的一名全职员工,在那里,他全面负责各个方面的工作。“只有在我忙得不可开交的时候,我太太才会来帮忙。我还有两名兼职员工,不过其他时间都是我在忙。”他说,所有事情他都干,包括从招揽顾客到订货再到商店各个环节的事情。

  相对而言,雪茄站是一个小地方,室内面积只有800平方英尺,其中500平方英尺的面积用挡板围了起来,这样露天的部分就更小了。然而,尽管这里面积不大,但独一无二的外观和高度集中的库存却让人印象深刻。“别看店面的外观这样,其实这家店只开了几个年头。”当谈到该店老旧的外观时,霍瓦特这样说。

  1947年,这家店最初的主人将其规划成加油站,还特别设置了加油区。后来加油站变成了冰淇淋店,开了大约9个月,之后霍瓦特进驻了。

  坚持销售顾客买得起的优质产品

  把这里命名为雪茄站真是恰如其分,这里有400多种雪茄,以及120多种精选啤酒。除此之外还有样式繁多的打火机、雪茄剪、保湿盒、烟斗以及烟斗用烟草。“我们最受欢迎的品牌包括佩尔多莫、皇冠、米兰达和卡马乔等。”霍瓦特说。

  作为一名雪茄消费者,他自己的体验决定着他会进什么货。“我抽烟的日子可不短,所以我觉得自己能很好地评价雪茄。”在说到他的进货计划时,霍瓦特说,“因为参加过多次国际优质雪茄烟斗零售商展会,我熟悉很多销售代表和供货商,了解许多雪茄品牌,特别是我抽过的绝大多数品牌,所以我能为大多数顾客提供最恰当的信息。我不会在商店里销售自己都没抽过的产品。当然,这不是说店里的商品我都很喜欢,我也会销售一些我不怎么关心的品牌。我会自己挑选所有商品,我认为自己是一个能对雪茄好坏做出明智判断的人。”

  熟悉客户,知道客户想要什么,这让霍瓦特对自己所销售的品牌能够做出很有说服力的介绍。“斯普林希尔只不过是一个有着3万人口的小城镇,这里民风朴实,很多蓝领都住在农场内。”他说,“很多人搬到这里,只是因为这里离通用汽车制造园区很近。在经营自己的店、销售自己的雪茄时,我很清楚自己面对的顾客是谁。这里没有太多白领,所以只在货架上摆放25美元一支的雪茄没什么意义,这不是他们想要的。”

  “他们是中产阶层,明白应该如何照顾好自己的家庭。”他补充道,“不过,他们仍然希望享受人生中美好的东西,所以,我要确保销售的雪茄一般在7-8美元一支,这对他们来说是可以承受的。我当然也有高端品牌。有时,我的顾客会想庆祝一下他们人生中的特别时刻。尽管如此,我仍坚持为他们提供价格相对较低的产品。在这个行业,卖得出雪茄才是王道啊!”

  利用烟店设施或活动维系顾客

  除了产品及定价外,霍瓦特擅长利用店面设计来吸引他的顾客。在这个店里有四个不同的区域:前厅有高脚的桌椅,中间是能坐下的烟廊区域,两边是两个露天区域,其中一个封闭,另一个则没有围栏限制。“我们的烟廊里有4个大号真皮座椅,一个3人沙发,一台52英寸电视,以及充满艺术气息的空气过滤通风设备。”他说,“此外,我们还有25个可以向顾客出租的保湿盒橱柜。这里舒适、便捷,品味不凡却又亲民,正如我们的产品一样。”

  尽管霍瓦特认为他的顾客更关注他们所知晓的品牌,而且有固定的价值观,但他也承认新潮品牌值得关注。

  “我的顾客们并非真正的雪茄迷,他们只是想要优质的商品。他们不反对尝试一下与以往略有不同的新产品。正是这样的原因,我很依赖于我的供货商以及国际优质雪茄烟斗零售商们的推荐,这样我才能推荐顾客尝试新的产品。也正是靠这样的方式,我让烟店与时代保持同步。”霍瓦特说。

  为了回馈老顾客并且将新顾客转化为回头客,霍瓦特开展了“每日反馈”活动,这种通过电子邮件开展的活动让顾客花的每一美元都能变成积分。一旦达到某个预定值,顾客将会享受一定优惠。此外,对于通过手机短信订货的顾客,霍瓦特也会给予一定折扣。

  到目前为止,霍瓦特取得了巨大成功:2014年,他获得了当地“风味大师”的称号。同时,雪茄站“良好企业信誉”的称号也让他成为斯普林希尔最受欢迎的人物之一。

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