农村市场潜力巨大，大力发展农村市场是落实乡村振兴战略的有效举措。农村终端的建设对于有效满足农村烟草市场需求、保持行业平稳发展，都有着非常重要的意义。

目前，武汉市农村市场持证户为6430户，主要分布于东西湖、汉南、蔡甸、江夏、黄陂、新洲等6个远城区。其中，黄陂区农村市场客户数量最多，为2046户，占全市农村市场客户数31.82%。笔者以武汉市黄陂区为例，分析现阶段农网现代终端布局中存在的问题、产生的原因并提出相应的解决思路。

农网终端建设布局现状及问题分析

黄陂区位于武汉市北部，是武汉市13个区中面积最大的区域，辖区总客户数为4589户，户均服务面积辐射为0.49平方公里。其中，农网客户数为2046户，占全区总客户数44.61%。 从经营业态来看，食杂店客户在区域农村市场占比高达93.41%，超出全市食杂店平均占比16.7个百分点，“十三五”以来，全区农村市场建设现代终端284户，占农村市场总客户数的13.88%，农网现代终端建设已初具雏形。

但从建设情况来看，区域农村现代终端建设仍存在以下几方面问题：

乡村与乡镇建设数量分布不均衡。目前农村现代终端主要集中在人口流动性强、商业活动频繁的集镇，没有覆盖到部分地理位置偏远、交通便利性差的自然村湾。

区域市场特色潜力挖掘不充分。黄陂作为国家级全域旅游示范区，现已建成由“木兰天池”、“木兰草原”、“锦里沟”、“清凉寨”、“云雾山”等为主打品牌的黄陂十景，但现代终端建设进度未跟上景区开发速度，且与本土文化的融合性较低。

区域零售客户业态及经营模式单一。据统计，区域内现代终端食杂店占比达到90%以上，大部分客户经营品类多，但店铺布局无统一规划、商品陈列杂乱无序，店铺形象与传统小卖部无异，无法满足消费者日益提升的审美需求。

店主经营观念陈旧、经营能力弱。为养家糊口，绝大多数青壮年均外出务工，农村市场客户多为家庭主妇、老人等弱势群体，受年龄结构、文化素质的限制，大部分客户思想观念陈旧、经营方式保守，且与外界交流偏少，因此对新零售的发展态势了解不多，导致其综合经营能力较弱。

优化农网终端布局的措施建议

深入开展农村现代终端区域市场调研。动态掌握农村卷烟市场状况，多维度对乡村、乡镇现代终端布局合理性进行数据分析，开展合理化布局规划，同时加大对地理位置偏僻村湾的关注力度，优先发展一批“环境好、形象佳、口碑优”的卷烟零售示范店，树立一批典型，以带动周边零售客户的积极性，彻底消除农村现代终端建设盲区，为农村偏远地区卷烟营销工作创造一个崭新的面貌，从而带动农网整体水平的提升。

充分挖掘区域特色旅游终端市场潜力。深入研究乡村振兴战略的各项政策，以最美乡村建设为契机，以木兰文化IP为核心，整合当地的文化、旅游、物产、非遗等资源，形成清晰的发展导向和明确的发展思路，围绕“一幅宣传展示画、一句文化主题传播语、一本旅游图册、一袋伴手礼、一件手工艺品、一种陈列堆头、一篇文化故事、一个消费体验区”的建设内容，统一形成建设要素，在景区周边打造一批旅游特色终端，确保终端建设模式有特色、可复制、可推广。

引导客户从传统小卖部向新零售模式转型。从贡献度、成长度两个维度出发，选择有意愿、有能力、有潜力的客户作为第一梯队，强化客户培训，灵活运用线上直播、推送和线下“点对点、点对面、面对面”的形式，制作“接地气”的培训课件，引导客户对店铺进行销售分区，合理规划商品种类，拓宽经营思路，转变经营模式，运用“线上+线下”新零售模式，拓宽服务半径，努力向“家门口的便利店”转型，打通服务消费者“最后一百米”。

深入挖掘农村潜在市场盈利增长点。针对年龄较大、经营意识较为薄弱客户开展终端经营诊断，通过市场环境分析、消费趋势分析、盈利要素分析，判断盈利增长节点，找准提升路径，切实增强零售客户的获得感和认同感，从而扭转其经营观念，帮助这部分客户掌握经营必备的陈列技巧和信息技术，提升店面管理能力与管理水平。