“这可是我的经营‘锦囊’，有了它，我开店更有方向了！”4月12日，在山东潍坊昌邑市天水路文祺商店，店主于雪莲正在认真阅读客户经理为她量身定制的《客户经营指导书》，里面包含经营概况、销售数据、品牌分析、订货指导、经营建议等内容。

“指导书侧重于数据分析，并紧密结合客户经营实际，具有很强的针对性。”昌邑市局（营销部）卷烟营销科科长李刚说，数据分析平台在数据分析中发挥了重要作用。

数据分析平台是潍坊市局（公司）利用商业智能工具搭建的数据分析处理系统，整合终端基础、卷烟销售、终端采集、客户服务等营销数据，通过梳理筛选、聚类分析，构建涵盖卷烟营销各个维度的数据库和策略库，实现多维度数据分析应用。

通过数据分析平台，除了可以实现输出定制化报表，营销人员还可以调用各种基础数据、选择不同可视化形式，灵活生成分析报表。《客户经营指导书》就是这样产生的。

“以前制作营销表格，需要从不同平台导出数据，再用Excel工具进行运算，不但麻烦还容易出错。现在我通过一个界面就可以轻松完成，工作效率大大提高。”高密市局（分公司）卷烟营销科副科长李洋说。

服务，因预判洞察需求而生，靠及时满足需求而实现价值。

去年以来，潍坊市局（公司）创新问题标签数字化管理模式，通过发现问题贴标签、解决问题揭标签、层层督导验标签，找准客户需求，倒逼精准服务目标实现，推进客户服务由“大水漫灌”向“精准滴灌”转型。

在工作中，他们坚持问题导向、目标导向和效果导向，建立标签分类、标签应用、质量管控、销号管理工作机制，制定工作流程和工作规范，实现发现问题与解决问题的良性互动，提升终端服务响应速度。

同时，他们依托数据分析平台突出营销策略管理作用，将其作为营销工作落地的关键因素，建立动态优化管理策略和执行策略两个“智库”，为营销人员提供“工具包”，明确“如何做”，保证问题和策略的精准对应，促进科学规范高效运行。

“建好标签库是实现终端精准画像的前提。”安丘市局（分公司）副经理殷斌介绍，“作为试点单位，我们在这方面下足了功夫。”他们通过数据分析发现工作中的问题，找到潜力客户，围绕市局（分公司）、基层服务站、营销线路、零售客户4个层级，设立问题、目标、状态3个类别，立足终端、数据、服务3个维度，依据5个优先级和6个来源，对客户进行多元化分类，并在信息化系统以标签形式予以标记，便于岗位间实时传递信息，实现多岗位高效协作。

如今，用数据说话、靠数据决策已成为潍坊市局（公司）卷烟营销工作的常态。

在品牌培育方面，潍坊市局（公司）建立了“RFQA目标客户定位”模型，围绕最近一次订购时间、品牌订购频率、品牌订购数量、客户经营能力4个维度，系统评估品牌销售状态，准确定位动销率和契合度高的客户并对其进行精准投放。

在终端引流方面，潍坊市局（公司）开发客情监测系统，为零售客户配备语音信息采集器、流量计数器，可以语音识别、自动记录消费者需求信息，特别是缺货商品信息，为营销人员开展经营指导提供数据支撑。

……

“开展精准数据营销，首先要保证原始数据的准确性。”潍坊市局（公司）网建市场科科长梁子敬介绍，他们构建多维度数采网络，运用智能终端数据和门店流量监测系统，实行前台实盘、后台监测、问题调度，保证数据采集的准确性。

手上有“数”，才能做到心中有数。“下一步，我们将紧密结合数字化转型方向，立足数据驱动，探索营销领域全岗位、全流程、全体系、全要素数字化，着力提升治理体系和治理能力现代化水平。”潍坊市局（公司）副总经理刘颂坚定地说。