近年来，便利店发展如火如荼。特别是在2020年零售终端受疫情冲击较大的情况下，便利终端依然呈现出了增长态势。此外，便利店因为其经营模式的现代性、服务便捷性，已经成为了都市打工人夜晚下班休憩的心灵港湾，无论是类似深夜食堂的便利晚餐，还是新鲜且包装完整的生鲜食材，抑或者是夜晚下班可以在楼下便利店买到一包烟……这些都足够可以给都市打工人以心灵的温暖。

在烟草渠道竞争愈发严峻的当下，便利终端也早已成为了各大企业竞争与角逐的重要战场。便利终端发展现状如何？烟草便利终端的发展又如何？未来烟草便利终端的发展潜力在何处？今天我们就一起来探讨一二。

01 发展如火如荼的便利终端

2020年对中国便利店而言是喜忧参半。虽然整体受到了疫情影响，但较其他零售业态而言仍然保持着较高增长，整体品牌便利店规模达到了近20万家，地理区位布局进一步扩张。2020年全国品牌连锁便利店销售额达到了2961亿元，其中传统便利店2716亿元，增速6%，门店规模为19.3万家，其中传统便利店14.4万家，增速9%。不仅如此，在疫情冲击下，便利店的单日经营额虽然相比下滑，单日销售额为5167元/天，但是客单价略有上升，基本在28元/人/单，特别是在经营状态良好的金牌门店，香烟与鲜食贡献了经营门店的大部分收入。从目前的便利终端的经营情况来看，便利终端的经营方式主要以夫妻店式便利店、国内连锁加盟型便利店和外资型便利店为主，其中夫妻店便利终端的利润占比约为15~18%，内资便利店为20~30%，外资型便利店约为20~30%。

目前由于消费升级与居民日常收入的增加，便利店正在受到越来越多人的欢迎。购物便捷性、场景化运营、品类升级和数字化驱动也让便利店在城市的渗透率越来越高。随着线上购物平台对便利终端的渗透率越来越高，便利终端的社区、近场型购物场景正在加速扩展，线上与线下的联合，让消费者的需求可以在短时间内得到触达与满足。与此同时，流量与近场触点的提升，让便利店覆盖了越来越多的生活场景。

恰如文章开头所提及的，舒适的消费环境、贴心的服务，场景化运营让便利终端的消费复购率相较于传统便利店来说提高不少。除了基本的日用品、零食、香烟等快消品之外，围绕消费需求的一日三餐及鲜食等也拓展了便利终端的经营品类。不仅如此，随着移动互联应用的愈发普及，通过会员体系构建增加了会员复购率，以消费者为中心的运营进一步地实现了便利终端的降本增效，提升了便利终端的收入与利润。

02 烟草便利终端生态素描

目前，全国有约500万家零售门店布局在产业的末端。其中食杂店、单体便利店及烟酒专卖店占主体，不同于上文提及的便利店的多品类经营，从销售占比来看，常规业态的单店卷烟营收占据了较大的比重。随着便利终端发展的如火如荼，特别是电商品牌、非烟草便利店连锁品牌对以夫妻店为主要形式的食杂店进行便利店改造进程的加速，烟草便利终端的优质资源正在被瓜分和蚕食。因此，我们看到了烟草便利终端的欣欣向荣，也应该看到欣欣向荣背后所潜在的竞争压力。在这场争夺战中，品牌商、经销商、零售商关系毕竟面临着重新洗牌。

2011年，国家局在广西柳州召开了主题为“现代卷烟零售终端建设”的网建会。自此，全国各地掀起了现代终端建设的热潮。在此之前，零售客户经营卷烟商品大都没有统一的烟柜、背柜，陈列混乱、标签缺失。自2017年大连网建会以来，春天便利终端的诞生让烟草行业的现代终端有了自己的名字和视觉特色，统一的VI体系，让品牌形象更加美观、更具符号性，便于记忆、传播。

2017年，大连烟草助力“大众创业，万众创新”，创立金叶春天连锁便利店品牌，选取优质客户“免费换门头、免费送货柜、免费接系统”，应用统一的管理平台、执行统一的陈列标准、共享统一的会员体系，打造“形象加盟、数据加盟、管理加盟”的连锁便利店，截至2019年年底，已建成300家。目前，金叶春天连锁便利成为了目前大连市唯一覆盖滨海全域、最大的本土化、品牌化、连锁化便利店，从城市到农村，彻底解决了农村便利店发展没有品牌、没有标准、没有模式的问题。

在现代终端基础上，以便利终端方式为主体的“黔彩便利店”也以特色化受到不少零售户的青睐与加盟。这家以贵州省级局（公司）为单位打造的服务品牌，销售有烟、酒、茶叶和黔西南特色农产品，通过“黔彩”终端品牌销售渠道，采取“线上+线下+特色”的方式，线上与农合联搭建平台实现专供，线下作为展示门户形成农特产品，则是将卷烟作为一种特产与农特产品组合销售，建立“卷烟+农合联+烟农商品”经营模式，让品质好的产品有好的市场，让更多百姓优选的农产品走向市场，实现烟农、贫困户双增收。

2018年以来，广东烟草商业系统着力打造具有新零售特点的“20支”流通品牌，以“真连锁、强赋能，模式活、生态好”为原则，加快网络布局，形成了“以形象店为标杆、以加盟店为核心、以合作店为重心、以功能店为储备”的“20支”网络建设模式。截至2020年11月，“20支”已经成为了广东零售终端重要品牌，实现了20个地级市全覆盖，覆盖80%以上县区。其中直营店超过169家、加盟店341家、合作店52家、功能店2668家，越来越多的终端店纳入到了“20支”运营体系之中，让我们看到了烟草行业终端品牌的影响力。

03 烟草便利终端大有可为

构筑自建云平台，“平台+数据+品牌”管理更高效。有别于电商平台便利店加盟或国外、国内知名便利终端的加盟体系，烟草具有精耕多年的终端黏性和物流运力，所欠缺的主要是云平台的架构和大数据的应用方面的能力。因此，“平台+数据+品牌”在零售终端建设过程中受到了极大的重视。无论是大连的“金叶春天便利”还是浙江的“香溢零售”抑或者是“黔彩便利”等，都有着自己的运营与结算体系。

聚焦经营内容，卷烟经营利润更稳定。近年来烟草便利终端的发展，特别是行业关于卷烟流通品牌建设的推进，让越来越多的零售户得以接受到烟草行业的系统培训，对卷烟品牌与产品也有了更加深入的了解，而这对卷烟价格管控、产品投放起到了非常重要的作用。从经营内容来看，烟草行业自身的便利终端在经营内容上相对更加聚焦，烟草与非烟类经营内容各有侧重。随着烟草便利终端店数量及规模的扩大，烟草便利终端店在渠道管控及品牌培育方面的投入也要比普通便利店多很多。不少便利店在纳入烟草便利终端统一管理后，在客户盈利上，得到了有效的货源供给、便利的收银结算、智能的销售报表、必要的金融支持、温馨的导流服务。这也让烟草便利终端店的经营效果比普通便利店得到了更多的保障。

强化“开头营销”，品牌培育更有成效。以金叶春天便利店为例，笔者之前在大连走访时了解到，零售户加盟之后会接受统一的“开口营销”培训，针对卷烟品牌、产品特色、价位划分、个别亮点等都会有详细的说明，同时产品上新后还会组织零售自律小组会议进一步强化开口营销的内容与方式。因为产品培训宣讲到位，卷烟产品和品牌在消费者端的信息传达相对比较清晰和精准，只要有消费者进店消费，零售户就可按需推荐产品，品牌培育收效明显。

“便利终端”从产品流通环节上看是零售，从卷烟营销网络上讲是终端，从消费场景服务来说拼的是“便利性”与“体验感”。在500万个零售门店布局的烟草生态中，便利终端如同是深入消费者生活的“毛细血管”和与消费者生活联系最为紧密的“神经末梢”。卷烟交易离不开“便利终端”，市场与品牌培育也离不开这些细微的“神经末梢”。在便利终端争夺愈演愈烈的零售业态中，谁能占据越来越多的优质资源，谁就能有更多的话语权，笑看市场的风云变幻。